市政协课题组

    [内容摘要]  招商引资工作已成为当前经济工作中不可或缺的重要组成部分。就柳州而言，近年来，柳州市招商引资工作取得了很大成绩，为推动柳州经济和社会发展作出了积极的贡献，但是，随着形势的发展，招商引资工作发生了许多新的变化，国内外、区内外经济高速发展的形势和加快柳州发展的实际需要，对柳州招商引资工作提出了新的要求。为促进柳州市经济发展和实现招商引资工作新的突破，本文通过分析柳州市经济发展及面临的国际国内招商引资形势，阐述柳州市招商引资面临的机遇和挑战，从观念、模式、机制和环境等几个方面提出了柳州市创新招商引资工作的对策。

关键词：招商引资  形势发展  创新  工作研究

    前言

招商引资，是快速发展经济、壮大经济规模、扩充经济总量的重要手段和必要措施，已成为当前经济工作中不可或缺的重要组成部分。如今，全球都在扩大开放，各地招商引资工作如火如荼，竞争十分激烈。而柳州的招商引资，目前更是处于一个任务重时间紧的特殊阶段。这是因为，一是柳州市委、市政府从柳州经济社会发展的全局出发，做出“再造一个新柳州”，打造柳州特大城市的战略决策，并提出建设在全区率先实现工业化示范城市和率先全面建设小康社会的奋斗目标。这个巨大而紧迫的任务，除了全市人民共同努力，最大程度地壮大现有经济总量外，很大部分要依靠招商引资来承担。其二，区内各沿海城市近年来都保持了较高的经济增长速度，柳州相对来说发展速度缓慢了，昔日的工业老大地位将逐渐被撼动。特别是，国家批准实施“北部湾经济开发区”战略后，周边城市的发展风起云涌，柳州大有不进则退的危机感，不做好招商引资工作，迅速扩大经济规模，就难有出路。其三，国家实施西部大开发后，东部发达地区的许多领域许多产业逐渐西迁，而这个过程也就是三五年时间，机遇稍纵即逝，没有多余的时间耽误，柳州招商必须积极谋划，主动出击,才能赢取先机。其四，由于中国经济增长余地较大，具有较好的市场潜力，特别是我国经济在全球金融危机时期保持了稳定，增加了国外投资者投资中国的信心，国外许多大企业逐渐瞄准中国这块投资热土，投资中国的热情不断高涨，这给我们带来了巨大的招商机遇和招商空间，我们在这种良好的机遇面前，必须乘势而进，有所作为。

刚刚闭幕不久的中共柳州市委第十届六次会议提出“扎实推进‘三个同步’，全面实施‘二次创业’，努力实现‘经济升级，城市转型’的发展战略，也给全市招商引资工作提出了新的要求。那么，要想在这个新的形势新的环境下取得招商引资工作新的突破，创新招商引资工作方式是关键。

一、柳州市招商引资工作取得的成效

近年来，全市各级各部门按照市委、市政府的要求，进一步加强对外开放工作，全市以招商引资为重点的对外开放工作取得了明显的成绩。特别是2003年底成立柳州市招商促进局以来，招商引资工作取得了突破性的进展。2004年，我市招商152个项目，合作资金实际到位23.1亿元，较招商促进局成立前同比增长2倍多，几乎是前五年的总和。2004至2007年，招商引资工作完成目标年年攀升，2007年，全年新增招商项目367个，合作资金实际到位达到156.1亿元（含续建项目）。利用外资从2004年的不足1000万美元增长到2007年的8239万美元，不但实现了量的提升，也实现了质的飞跃。

     从表一可以看出，柳州市招商引资工作呈现了如下几个特点:

一是签约项目增速快、增幅大。三年来，签约项目、合作金额、到位资金等指标均以两位数的比率增长，各年完成目标任务近1.5倍。

二是融入多区域合作成效显著。2007年区外境内合作项目208个，合作资金93.9亿元。市外区内合作项目159个，合作金额80.11亿元。

三是履约率逐年提高。2004年履约率62.5%，到2007年已达到100%。

表一、我市近五年来招商引资情况

自2004年以来，柳州市招商引资工作不断提升，招商方式不断改善，大型招商活动、重点项目合作资金日益增多。2007年全年组织参加各种考察、推介、洽谈活动80多次，洽谈项目400多项，成功签约项目367个，合作金额175.4亿元。

    2008年，全市招商引资目标任务确定为：引进市外境内资金200亿元人民币，外资1亿美元，出口总值8.7亿美元，增长30%。2008年，市委、市政府把招商引资工作作为扩大对外开放的重中之重，以“大开放促进大发展”的思想谋划全市经济工作，要求举全市之力，集全市之智，千方百计集聚项目、资金、技术、人才和先进管理经验，广借外力，实现柳州经济社会跨越式发展。提出我市2008年招商引资工作具体措施：一是坚持把融入多区域合作作为扩大对外开放的基本途径；二是坚持把招商引资作为扩大对外开放的重中之重；三是坚持把项目建设作为扩大对外开放的中心工作；四是坚持把外贸出口作为扩大对外开放的重要环节；五是坚持把园区建设作为扩大对外开放的重要载体；六是坚持把优化环境作为扩大对外开放的关键举措。并要求全市各级各部门加强领导，形成工作合力；强化责任，完善考核机制；加强宣传，营造舆论氛围。市委市政府对招商引资工作的重视，给我市招商引资工作注入了强有力的动力。

二、柳州市招商引资工作形势分析

   （一）柳州市招商引资工作面临的良好机遇   

1、世界经济一体化和国际产业转移带来的机遇

首先，“入世”使我国经济与世界经济紧密相连，融为一体，“入世”使我国招商引资的宏观环境发生了深刻的变化，WTO所形成的交易秩序和交易手段，为我市招商引资提供了一个更加有利的平台，这对于招商引资总额较小，利用外资规模相对不大，而矿产资源优势相对突出的柳州来说，无疑是一个良好的拓展机遇。其次，国际资本流动进一步向发展中国家扩张，世界经济全球化、一体化趋势更加明显。尤其是近年来我国经济快速升温，吸引了大量国外投资进入，在当前的全球金融危机时期，保持了经济增长基本稳定，增加了投资者的信心，国际产业和技术向我国转移的力度不断加大，我国“加工制造中心”的特征将延续。柳州市可以以此为契机，承接传统工业（如汽车、机械、冶金、化工等）的加工制造，促进自己的工业化和现代化，同时向高新技术产业和第三产业发展。

2、中国—东盟自由贸易区和“泛北部湾”的迅速发展带来的良好机遇

中国—东盟自由贸易区的建立，为中国和东盟创造了无穷的发展机遇和广阔的市场前景，而“泛北部湾”经济合作，“打造中国—东盟新的经济增长极”是中国—东盟合作的最大亮点，这将加快柳州市“引进来”和“走出去”的步伐，为柳州市的发展开辟了更广阔的海外市场。柳州市作为我国西南的工业基地，将在中国—东盟自贸区和“泛北部湾”中发挥越来越重要的作用，“中国—东盟汽车城”等具有特色的基地将落户柳州，促进柳州与海内外的互动发展更加具体和更加务实。

3、全国和地区经济强劲发展的机遇

目前我国经济发展仍处于经济周期的上升阶段，经济持续强劲增长，在当前的全球金融危机时期，我国及时实施积极的财政政策，强力拉动内需，新一轮消费结构升级趋势明显，固定资产投资持续稳定增长，为柳州市的发展提供了广阔的空间。国家一系列发展战略——西部大开发战略、中部崛起战略、老工业基地发展战略、北部湾开发战略等，都对柳州市的发展有激励作用，特别是“泛珠三角”的协同发展，为柳州市的发展搭建了重要平台。国家西部大开发战略和区域性经济发展形成的“东产西移”，给柳州招商引资提供了大量的机遇。

4、市委、市政府的重大战略决策的需要为扩大招商引资带来机遇

柳州市委、市政府“再造一个新柳州”的战略决策和实现“两个率先”、建设“四个名城”的任务目标，特别是市委十届六次会议提出“扎实推进‘三个同步’，全面实施‘二次创业’，努力实现‘经济升级，城市转型’的发展战略，需要加大招商引资的力度。今年以来，市委、市政府审时度势，把招商引资工作作为对外开放的重中之重，包括加快柳东新区等工业园区建设在内的一系列招商引资优惠政策的实施和全市各方面力量的集聚，无疑给柳州市扩大招商引资带来活力和机遇。

（二）柳州市招商引资工作面临的挑战

1、国际环境的挑战

中国加入WTO以来，贸易技术壁垒不断提高，近年来国际贸易摩擦加剧，对我国企业提出了新的要求，柳州以传统工业和加工制造业为主的发展模式将面临严峻的挑战。如何在激烈的国内外市场竞争中，发挥自己的优势和特色，发展高新技术产业，做大做强装备制造业，形成有竞争力的产业集群，是柳州必须接受的挑战。

2、国内新老工业基地的复兴和崛起对我市招商引资工作的挑战

国家实施东北老工业基地发展战略、中部工业基地崛起战略，以及西部大开发战略，既是柳州发展的机遇，也是对柳州招商引资的挑战。特别是与我市汽车、机械、冶金三大支柱产业形成竞争的工业基地的兴起，将对柳州形成巨大的挑战。

 3、周边地区的潜在竞争对柳州招商引资工作形成挑战

“泛珠三角”和“泛北部湾”合作给广西及周边地区带来机遇的同时，也形成了广西与周边地区以及广西境内各地区之间的竞争局面，周边地区的发展必然对柳州招商引资工作形成压力和挑战。

4、传统产业升级的挑战

柳州面临着激烈的市场竞争，但其发展仍然是主要依靠传统工业发展的模式，高新技术产业发展迟缓，亟待产业升级。未来柳州如何实现和带动产业转型，是我们面临的严峻挑战。在产业结构调整、生态环境改造、能源和资源节约等方面都有很多工作需要完成。科学发展观的提出，必然要走经济、社会与生态环境协调发展的道路，这对柳州既是机遇，又是挑战。

   （三）柳州市招商引资工作的优势

1、特殊的区位和便利的交通优势

 柳州地处桂中腹地和西南交通要道，是我国中南、西南重要的交通枢纽，有四通八达的公路、铁路、航空、水运交通，是西南物资东运和出海的重要集散地，具有区域性中心城市的比较优势。从铁路看，湘桂、黔桂、焦柳等铁路干线在此交汇，使柳州成为我国西南重要的中转站和货运中心。柳州白莲机场是广西规模较大的航空港，可起落大型飞机，可直达北京、上海、广州等大城市。柳江水运可通广州、珠海、香港、澳门等重要港口，是我国西南的出海通道。柳州处于西部大开发、“泛珠三角”经济区、南贵昆经济圈、泛北部湾经济合作区和中国—东盟自由贸易区等多个区域经济合作叠加的区域，区位和交通优势明显。

2、深厚的工业基础和充足的人力资源优势

 柳州既是广西的工业重镇，也是西南工业重镇，还是国家汽车及零部件加工制造基地，几十年的发展形成了汽车、机械、冶金三大工业支柱，以及化工、建材、制糖、造纸和日化等五大传统优势产业，拥有一批有实力的机械、汽车、化工、钢铁等企业，工业门类齐全，加工基础好、加工能力强、工业总量大，具有突出的工业基础比较优势和产业集聚作用。发展高新技术产业也有很大潜力。柳州市经济总量、财政收入占广西壮族自治区的很大份额，工业总产值占全自治区的近1/4，财政收入占1/4以上。柳州市区现有产业工人约30万人，并有各种高、中、初级技术院校和职业技术培训学校十一所，每年可以为企业培训技术人员和技术工人近万人。目前，市区内外来务工者约有40万，全市农村富余劳动力超过45万人，大部分通过培训可以向第二、三产业转移。人力资源极其丰富，成本低廉，为柳州市招商引资提供了较好的竞争资本。

3、丰富的矿产资源优势

柳州市及周边地区有丰富的矿产资源，已探明的矿产有锡、铅、锌、锑、铟、锰和滑石、白云石、大理石、重晶石等近30种金属和非金属，其中铟和红色大理石等属国内稀有品种。柳州丰富的矿产资源，具备发展特色工业的基础和原材料保障。

4、优良的生态环境优势

 柳州具有优美的自然风光，山石怪异，岩洞神奇，江流蜿蜒，泉水幽深，可与“山水甲天下”的桂林媲美。柳州具有丰富的水力资源和广袤的森林资源，大小河流共17条，水资源总量58亿立方米，森林总量110万公顷，覆盖率59%，均高于全国平均水平。柳州这种宜人的气候和丰富的森林植物资源，以及良好的生态环境，为集聚人气、招商引资提供了得天独厚的条件。

 5、浓厚的民族文化和良好的社会环境优势

 柳州是一个多民族地区，具有丰富的民族风情和历史文化旅游资源，成为国家优秀的旅游城市和历史文化名城，沉淀了深厚的人文元素。柳州人热情好客，有容纳百川，争创一流的气度。对外来投资者来柳投资发展和生活居住有着一定的吸引力。

  6、政策优势

 柳州不但享受国家西部大开发政策，还由于是多民族地区和边境地区，而享受国家民族地区和边疆地区政策。此外，自治区和柳州市特别制定了招商引资涉及的土地、税费等优惠政策，及相关改善服务环境方面的政策。

 （四）柳州招商引资工作中存在的问题和劣势

1、认识不足，招商氛围不浓，主动开放意识不强

尽管柳州市领导已高度认识到招商引资的重要性，并出台多个政策、采取了多种措施加强了招商引资工作和重大项目跟踪服务甚至市领导挂点联系制度，但全市各级领导和各部门尚未形成统一认识。从政府层面来讲，很大一部分干部和部门仍然存在不够重视问题。与发达地区相比，我们谈发展、议发展、谋发展的氛围不够浓厚，没有成为意识主流和行为导向。在对外开放上，一些干部招商引资积极性不高，缺乏开明开放的意识和抢先一步的思想，有的争论多、实干少，有的经常把创新挂在嘴边，遇到问题却循规蹈矩，不愿探索新领域和新途径，有的官僚主义、形式主义严重，象征性地出去跑跑，应付招商差事，走引资过场，缺乏招商引资的责任感和紧迫感，“重商、亲商、助商、安商”意识不浓，还没有做到“全方位”服务。从企业层面来讲，一些效益好的企业特别是国有或国有控股企业，往往容易满足现状，对外招商引资进一步做大做强缺乏足够的认识和主动，只是被动地接受政府“旨意”，对外招商处于“被迫”状态。由于认识不足，从而在招商引资中，政府和企业都存在认识错位，政府成了招商的主体，从而导致越位、缺位，而部门却又形不成合力，服务出现偏差。还据一些企业反映，政府在招商中诚信不够，有的喜欢开空头支票，搞政府担保，到期却不兑现。

2、土地紧缺问题成了我市招商引资的瓶颈

    目前，柳州市征用土地非常困难，土地问题已成为柳州市招商引资的严重瓶颈。柳州市现有工业园区新规划面积虽然约有132平方公里，但除基础设施、办公房用地和不可用的山地绿化面积外，真正用于工业企业（含仓储）用地的只有不到30平方公里，而这30平方公里土地，目前已征和可征的土地有10平方公里，企业已用土地约3平方公里，剩余土地约7平方公里，近三年内经调规后能征的土地也只有约6平方公里，三年内总共约有13平方公里的土地可用。按照现在每平方公里产出50亿元的产值推算，13平方公里的土地上只能产出650亿元。而柳州市“再造一个新柳州”目标，起码要求新工业园区工业总产值要达到2000亿元以上，用地40平方公里以上。显然，现有的可用土地离招商引资实际所需土地缺口较大，更何况征用范围内很大一部分土地处于农保地范围，例如，柳东新区规划区超过50%的土地属于农保地，须经调规、申报、审批等艰难复杂的程序，而且征用这些地涉及14个行政村、33000多名农民的搬迁安置，工作政策性强、难度大，调规能否获得中央批准，尚未可知。极其紧缺的土地现状，无疑已成为柳州市招商引资的最大瓶颈。

3、运行成本过高，严重影响我市招商引资的竞争力

招商引资的竞争，在很大程度上也是企业运行成本的竞争，企业追求的是效益，其资金总是向成本低产出高的地区流动。能否降低企业运行成本，是一个城市能否招到大企业、好企业的关键。目前，外商投资企业在我市运行成本，高于国内经济发达地区。例如，特殊项目土地出让金协商价，江苏省昆山市是4万元/亩，我市柳东新区为7万元/亩；由于柳州没有保税物流园区，企业产品出口，须先经过广州、深圳，不仅需要双倍运输费而且费时费力；一些审批程序过于繁琐，也增加了企业运行成本。

4、体制不顺，掣肘招商引资工作的开展。

尽管柳州市确定了全市招商引资的总体目标，但没有分解任务，没有比较完善的考核管理机制，缺乏强有力的督促机制和有效的激励机制，也缺乏市场化操作的办法和运作实体，没有形成招商引资的合力。作为招商引资主体和承担招商引资重大任务的有关工业园区和工业新区，其管理没有理顺。如柳东新区，既不是行政区也不是经济开发区，规划范围涉及鹿寨县、鱼峰区、柳北区、城中区等多个行政区，在规划、投资、审批等管理方面的合法性存在问题。由于新区管理仅是由行政授权的派出机构负责，导致在新区规划范围内外，行使市级经济和行政管理权限均十分困难。如新区与属地（行政县、区）的关系界定；新区与市直属部门的关系界定；新区在人事、财政、规划、投资和审批等管理权方面的合法性等等问题，已成为柳东新区开发建设工作面临的多层次、多方面的体制性障碍。

5、柳州市经济发展相对弱化，增加招商引资压力

柳州市经济发展的相对弱化，可以从表二的主要经济发展数据中与区内外同等城市的比较进行反映。

表二 柳州市近五年主要经济指标发展情况

从表二中看出，柳州市近五年工业经济发展比较迅速，2007年较2003年，GDP总量和工业总产值均翻了一番多，每年保持了两位数的增长速度，2006年达到了高峰。2007年，工业总产值达到24.5%的增长速度，规模以上工业达到26.5%的增幅。与全国发达城市平均约9%的增长速度相比，我们的发展速度相对较快，但与全国同等发达城市平均30%的增长速度相比，我们又有所落后，且2007年较2006年有所下降。在全区，尽管我市GDP总量排名第三，但增长速度排到了第七位，落后于防城、北海、钦州、南宁、崇左、河池。而规模以上工业总产值，以前柳州市等于南宁桂林梧州三市的总和或南（宁）北（海）钦（州）防（城）四城市的总和，而现在这个等式已不成立，柳州市规模以上工业总产值的增长速度在全区甚至排在了倒数第一。柳州还是一个欠发达地区的工业城市，其发展空间和发展的需求非常之大，而其工业经济增长速度落后于别人，更增加了我市招商引资的紧迫性和严峻性。

三、柳州市创新招商引资工作的建议和对策

柳州市招商引资工作取得了很大成绩，为推动柳州经济和社会发展做出了积极的贡献。当前国内外、区内外经济高速发展的新形势和加快柳州发展的实际需要，对柳州招商引资工作提出了新的要求。针对柳州市招商引资内资多，外资少；项目多，但重大项目少的局面，要实现柳州经济社会跨越性发展，必须改变思路，创新招商引资工作方式，实现招商引资新突破。

（一）创新招商引资观念

    1、顺应时势，确立招商引资新战略

 当前，自治区党委、政府提出了“东靠西联南下”的区域发展战略，提出了“百企入桂”、“工业兴桂”的战略，大力打造和创建招商引资平台，为招商引资提出了新思路。特别是国家西部大开发政策和“北部湾区域”发展战略的实施，在这些思路之下，柳州应该确立好新战略，那就是以市场为导向，以项目为载体，以工业项目为重点，以调整产业结构为目标，进一步突出产业特色、文化特色，强化生态环保，充分发挥地方政府的四重角色，即投资环境的营造者，招商引资活动的组织者，各种项目的合作者，招商引资的监督者和维护者。围绕这一新战略，领导重视，抓好落实，确保战略的实施。

2、创新观念，改善投资环境

第一要树立亲商的服务观念。我国经过20多年的招商引资实践，在一些地区形成了明显的招商引资“马太效应”，即招商引资好的地区更容易再招到商引到资，不好招商引资的地区更难以招商引资。这一现象的形成很大程度与招商引资后期服务的好坏有关。要想做好招商引资工作，并保持有一个良好的发展态势，必须从上至下树立亲商、尊商、爱商和安商的服务观念，以良好的口碑，吸引更多的后来的计划投资者。第二要树立双赢的营销观念。招商引资是一种营销行为，而营销是基于顾客需求之上的交易活动。因此招商引资必须从投资者的需求研究开始，即要对投资者有能力投资并愿意投资某个地区某个项目的欲望进行研究，将投资者的需求作为中心和重点，围绕它展开相应的活动。从理论上讲，政府向外来投资者提供什么样的项目、政策与服务，怎样提供这些项目、政策和服务，并不是由当地的条件和政府的能力决定的，而是由外来投资者的需求决定的；只有按照这种观念设计或提供的项目、政策和服务，才会赢得投资者的认同并对他们产生吸引力,最终实现双赢结局。第三要树立实效的经济观念。不能把招商引资当作创造政绩的方式，务虚不务实，只抓表面不抓实质，只求数量不求质量，甚至违背科学发展观，引进一些高污染、高能耗、低效益，不利于经济长期可持续发展的项目。 

 在上述基础上，政府要加大对投资环境的整治力度，充分发挥各监督部门的作用，加大对招商引资中存在的软硬环境问题的治理力度，特别是以软环境为重点，加快政府职能转变的步伐，做到政府不缺位和越位。尤其要提高政府的公信力，讲诚信，营造社会的诚信氛围。要依法行政，防止政府官员开空头支票，违规担保和乱许诺，乱用权力，坚决杜绝吃、拿、卡、要，大力营造亲商、爱商、扶商的良好环境。充分发挥行政审批大厅的实际作用和办事效率，切实落实首问负责制和限时办结制，搞好一站式服务。对于大项目，重要项目坚持做到领导联系、全程跟踪服务，让外商满意，把柳州打造成外商投资的乐园。

3、创新思路，打破旧的招商思路框框

（1）跳出单纯的资源禀赋旧思维，树立整合资源创造市场优势招商的新思路

现代科学技术的发展使经济增长对自然资源的依赖越来越小，柳州具有资源优势固然可以作为招商引资的“卖点”，但思路不能受到资源优势的束缚，资源总是有限的，没有资源有市场，也可以作为招商引资的依据，比如浙江海宁没有畜牧业，却成了全国闻名的皮革之乡，桐乡不产羊毛，却建起了全国最大的羊毛衫市场。一段时期以来，由于能源、矿产资源等初级产品价格的持续低迷，使一些资源优势地区经济增长速度和效益均出现了不同程度的下降。这些都说明市场是第一位的，有资源也要围绕市场开发。因此，必须跳出以往依据资源优势招商引资的传统思路，遵循市场和效益的原则，在立足本地优势资源的基础上，加快市场培育步伐，变资源优势为市场经济优势进行有效招商引资。市场导向也符合投资者利益，如果没有市场，即使投资者投了资，东西生产了卖不掉，赚不到钱，他就不会再投资，甚至撤资。

（2）跳出单一的政策优惠旧思维，创新以亲商、尊商、爱商和安商的良好服务招商新思路

通过提供优惠政策来招商引资，往往意味着其他条件的不足，尚处于招商引资的初级阶段。而利用这一思路招商引资最大的缺点，可能会导致出台不切实际的地方优惠政策，进而形成恶性竞争。况且，我国许多地区的实践证明，由于地方优惠政策的不稳定性，对投资商也缺乏相应的可信度和吸引力。当前，我国已加入WTO，招商引资的政策效应将大不如前，因此，必须跳出优惠政策思路，要通过提供完善的市场环境和良好的外部服务来推动招商引资工作。

（3）跳出单纯的依靠行政推动的旧思维，确立以企业为主体的市场化招商新思路

因为首先行政推动招商引资容易削弱政府真正职能的履行，如产业政策的制定、维护市场竞争秩序、投资环境建设与优化等，而这些对招商引资有间接关系的职能如履行不到位，会严重制约招商引资工作的发展；其次，作为理性经济人的政府官员在招商引资过程中，很容易从自己的利益出发滥用职权随意干预市场秩序，而社会缺乏相应的规约手段对政府行为进行约束，因此导致资源配置失当及招商引资效益低下。所以，以企业和中介机构为主体的市场化招商引资应成为我们新的思路。

（4）跳出单纯凭工作热情招商的简单思维，树立运用经济发展内在规律招商的新思路

诚然，招商引资需要工作热情，需要对引进企业的热情报务，但是，仅仅如此是不够的。因为资本是逐利的，企业进入是希望发展的，哪里的条件更有利于资本获利、更有利于企业发展，那里就更能招商引资。这就需要我们不仅有热情，而且必须熟知经济规律，运用经济规律开展招商引资。

研究表明，跨国公司推进成本导向型扩张和市场导向型扩张模式，都不是盲目进行的。他们大多沿着相应的产业链条，实施前向一体化和后向一体化战略，实现重组和并购，部分也通过横向一体化和混合一体化来实现。完全脱离公司主业，进入与自己主业毫不相干和完全不熟悉的产业是十分冒险的，大公司和跨国公司都避免这样做。因此，招商引资应沿着一定的产业链条，遵循企业扩张和产业发展的内在规律，选准目标企业，有的放矢地开展工作。例如，我们的园区要为本地优势行业而设，平台要为本地特色产业链而建，忽视产业链条，盲目地自建工业园区注定难以成功。

（二）创新招商引资工作模式

国内招商引资模式，大体上经历了以下三个阶段的变迁：

1、改革开放初期：各地经济都比较落后，大部分政府采取的是提供各类投资优惠政策，如免费使用土地、减免税收等优惠政策吸引投资者。

2、改革开放中期：已经比较发达的地区，摒弃原始的招商模式，政府牵头，专业机构协助，发动一批国内外企业巨头到当地投资建厂。针对性地提供一系列的优惠政策，甚至政府牵头，发动金融机构给企业的发展提供强大的资金支持或力促这些企业上市。

3、目前：国内外一些成功的操作模式和经验已经逐步呈现出来。政府由主持招商转变为协调招商，宏观控制本地的发展规划，变被动招商为主动招商。在招商中，政府起规划、协调作用。具体工作依托专业机构，按照市场经济的需求及规律去运作。并且，强化政府的管理和服务职能，如加强宏观规则、强化服务配套、协调金融支持等，使招商、投资及产业发展进入一种良性循环。

目前，国内招商引资主要有以下几种不同模式：

1、政府组团式招商：这是从八十年代盛行至今的传统招商方式，各级领导集体出行，到各地声势浩大地推荐自己的资源优势和招商项目，这种招商模式具有较大的宣传效果。

2、主题招商：由三五人的小组到目标引资地去洽谈项目，这种方式选择的项目和招商目标更有针对性。

3、网上招商：随着互联网的迅猛发展，网上招商成为国际惯例。目前，这种方式已经为各地引资所普遍采用。网络作为新兴的媒介平台，如今已成为众多企业宣传推广的主要渠道，其受众群体广泛、传播效果不可小视。而专门针对招商行业进行的开展的网络联展业务，则可以说是一个让网民（投资创业者）、广告主（招商引资机构）与广告公司（运营联展网站的企业）三方共盈的新型商业平台。

4、展览招商：这也是广为运用的一种方式，如：“中国国际高新技术成果交易会”，是最为典型、最为成功的一种展览式招商。

5、文化招商：“文化招商”是一个很好的切入点，如我市举办的几届国际奇石节、国际小丑节、市长高峰论坛等，其实质是文化搭台，经济唱戏，起到很好的招商作用。在特色民俗文化显著的地方，一般都会考虑采用这种方式。

6、旅游招商：以旅游项目为主题举办各种节会活动，兼与招商洽谈相结合，既能吸引游客、又能吸引投资者，一举两得。如各地的民歌节、荔枝节、火把节，以及近两年来我市鹿寨县举办的“两会一节”（桑蚕节、文化艺术节、商贸洽谈会）活动，把旅游活动与招商引资洽谈会有机地结合，起到了良好的招商效果。

7、以商招商、以友招商：发动并鼓励在本地投资的商家或对本地熟悉的个人如外商、国外驻华机构、协会及华侨等，向外推介招商，不分时间地点，全面招商。这种方式特别弥补了招商者对外地情况不熟的缺陷。

8、顾问招商：与以友招商相类似，但担任顾问者一般德高望重，影响力大。

9、联合招商：两地联合，优势互补，资源共享，交流合作。两地联合招商的概念就是要集合两地优势和资源，形成整体投资环境，分工合作，为外商创造一个理想的有利可图的投资环境。如：2001年澳门珠海投资环境介绍会，近两年来的“沪—桂政协推进两地经济交流合作活动”等，均属联合招商模式。

10、上市增资：通过上市、增资也是引资的一个很好渠道。国家出台中小企业创业板上市政策，为招商引资创造了一个良好机遇。

11、委托招商：委托国内外的专业招商机构规划、实施招商，充分利用一些专业机构的丰富资源、专业人才、专业运作经验，为本地区的招商运作提供从资源到策划和运作的全方位的支持和服务。

    与国内其他地区相比，柳州也有自己的招商特色，目前，我市除采取了行业招商、企业招商、商会招商、专题招商、项目招商、驻点招商，文化招商，网上招商等多样化招商外，还特别采取了专业小组招商模式。2008年，成立了“基础设施及项目统筹组、商贸流通组、工业组、农业组、城建及房地产组、旅游组、文教体组、国有资产组、综合组”等九大专业招商工作小组，制定了各自的招商目标任务和考核制度。此外，还采取了飞地建园模式，积极筹划“北部湾柳州工业园”，使柳州一些先进的制造业、核心产品以及相关配套产业在北部湾发展，缓解柳州发展中交通运输和环境的压力，并利用北部湾经济区良好的政策条件做大做强柳州工业。

进一步创新我市招商引资模式，我们认为，特别应该注重如下五种模式：

 1、市场化招商引资模式

 市场化招商引资是指通过市场经济配置资源，通过市场机制发挥作用，由政府部门退出主导位置让位于企业和其他社会组织的一种招商引资模式。随着我国市场经济体制确立与完善，尤其是我国加入WTO以后，对外资国民待遇的实施，招商引资的政策效应将让位于市场行为，况且招商引资本质上是一种市场活动，其主体应该是市场与社会，政府主导下的招商引资存在低效率和低效益诸问题。因此随着招商引资环境竞争的加剧，市场化招商引资应成为新时期招商引资的理想模式。如苏州工业园就是由中新苏州工业园开发有限公司这一企业化组织通过市场化来运作的结果。

代理招商是市场化招商操作的一种形式。通过专业化的市场中介主体实行代理招商引资也是国际上的习惯做法。因为专业化的市场中介主体掌握有关招商引资的大量信息，熟悉招商引资的运作技巧与程序，可以在项目方和投资方之间架起沟通与信任的桥梁与纽带。开展代理招商引资,包括在国外政府经济部门、行业协会和商会、大公司、我驻外机构、外商驻华办事机构等部门机构中聘请招商代表,实行代理招商和委托招商,使企业通过这种国际通行的委托代理方式进入国际市场。

民间招商也是市场化招商的一种形式，江苏省昆山市的曹锦元创办的台商投资服务中心，为昆山引进台资８亿多美元，约占昆山招商引进台资总数的十分之一。总结曹锦元招商引资成功的经验，可发现民间招商服务机构具有以下优势：

其一是，全心全意“一条龙”服务。从洽谈项目，落实投资，选择厂址，到办理环保、征地等一系列手续，均能热心“包办”，为投资商解除了若干后顾之忧。

其二是，比政府招商部门办事效率还要高的高效服务。曹锦元为一台商办征地手续，当天上午就在昆山办好，中午自己马上开车去苏州，下午便将批文从苏州拿回来。而昆山市政府部门即使用特快专递，来回至少要三至五天时间。

第三，为台商提供有求必应的特别服务。比如有两位客商要将台湾的驾驶证转办成大陆的驾驶证，这件事本与招商无关，但曹锦元欣然允诺并及时办妥。

民间招商最大程度地做到了“不让客商感到不方便”这种良好的软服务环境，这不仅是民间招商机构的优势，也正是民间招商成功的秘诀。

 2、网络化招商引资模式

互联网及电子商务的迅猛发展, 加速了国际资本流动，加快了全球经济一体化的进程，对传统招商引资产生很大冲击，以网络为基础，开展网上招商成为国际趋势。这种方式的特点是成本小，收效大；速度快，效率高；交流简便，交互性强。企业只有充分利用互联网、电子商务等现代化的招商技术手段，建立完善的专业招商信息网络，提高网络应用水平，与境外企业展开直接沟通交流，才能以较低的成本获取更广泛和快捷的信息，从而直接掌握招商引资的主动权。

网上招商引资将成为重要的招商引资渠道，但网上招商不是简单的政府或企业上网，而是重在网站建设和利用，以及网络技术和展示内容创新，较好地利用网络的优势开展有效的招商引资工作。一个科学完整的网上招商体系要包括：建立投资环境信息数据库和分析评价系统；建立招商项目的专业发布系统和多媒体展示平台；建立面向投资者的投资分析和项目引导系统和立项审核系统等。柳州市信息网络化建设走在了西南的前列，柳州市政府门户网站甚至在全国各大城市门户网站评比中获得了优秀，柳州市良好的网络建设基础，具备了网上招商的有利条件。

  3、专业化招商引资模式

招商引资本质上是一种资源换取资金的市场营销活动，但又不仅仅是一种营销活动，它涉及区域经济学、国际招商学、国际投资学、市场营销学等多门学科理论及经济法规知识，因此客观上要求具有招商引资专业知识和技能的团队从事这一工作。招商引资工作在项目策划与包装、宣传与推介、谈判与签约、管理与服务的运作过程中，具有很强的专业性，如果不懂得基本方法，在工作中就会力不从心，甚至盲动。

新加坡招商引资模式是官员专业化招商引资成功的典型范例：

新加坡面积不大，人口不足400万，既无腹地，又无资源，却在短短四十年间创造了经济社会发展的奇迹，人均国民收入、社会和谐度和国家竞争力等主要指标均名列亚洲乃至世界前列，到处呈现出美丽、精致、开放和活力的气象。新加坡能有今天的局面，有天时地利等客观因素，基本上依靠政府经济发展局专业招商引资的成功。经济发展局一成立，异常明确的任务是向全球推销国家，大力招商引资。他们把最优秀的精英派往其中负责，从早期60年代的韩端生、唐义方、曾振求，到后来的严崇涛、黄鹏远、杨烈国，都是国家引为骄傲、最为杰出的官员和专业招商人才。并在各行业和海外学成归来的学子中选拔了一批为人正直、有头脑、有干劲、有魄力的年轻官员，形成了一流的团队。他们富有理想，有强烈的让新加坡成功的热情，有不把新加坡打造成其理想绝不罢休的斗志和决心。他们特别能吃苦，像间谍一样散布在美国、欧洲、日本、香港等世界各地，终年累月不停地在搜索、思考各种信息，不知疲倦地走访企业高层主管，并说服投资者去遥远的新加坡投资。目前，新加坡外资份额占国民经济的60％以上，可以说，没有外资持续大量的涌进，就没有新加坡的今天。

总结新加坡招商成功的经验，一是要把一流的专业人才优先配置其中。选择人员除了有知识、有头脑、有才干外，首先要满怀热情，并且敢于梦想，永不言败。二是要组织专业招商人员，使之成为知识的富有者和观念的领先者。要加强招商人员培训，让其成为专才和通才，要想说服别人，首先做到能说服自己，自己成为项目的内行，然后才能引导他人按你的方向走。三是要招商机构做到一手牵两头，方便外企落地生根。新加坡曾一度严重匮乏技术工人尤其是精密加工人员，成了外商不敢下决心投资的制约因素。经济发展局根据外资项目所需技工的类别、人数要求，提前介入，与劳动部门洽谈培训机制，聘请教师，招收劳工，进行针对性培训，较好地解决了问题，从而使外企放心落户。

  4、科学化招商引资模式

招商引资是一种经济现象，遵循一定的经济规律。如招商引资产业和项目的选择必须遵循比较优势理论，地区形象宣传与项目包装推介必须依据营销学的定位理论，投资商的寻找又必须借鉴目标市场选择理论，即使谈判与签约也有一定技巧和方法可寻，因此，掌握这些规律和技巧并科学地运用于工作实践，将会有力地推动招商引资工作的开展。另外，资源型项目招商已经很少，可以在文化深度上多做文章，做出自己的特色。例如柳州要做大汽车产业，可以从文化上提升柳州整个汽车产业营销的浓郁氛围和形象品位，打造汽车城、汽车节、汽车博览会等。

 科学化招商还必须加强项目的前期包装工作，确保高质量的项目对外招商。也许国内投资者，对项目的包装要求不很高，但对外商，他们对项目的前期包装要求特别高，尤其是一些大项目，前期工作要达到一定的深度。我们现在招进来的大项目少，与我们没有准备好、包装好这些项目有直接的关系。柳州现有国有大中型企业，都可以推向市场，都可以成为招商项目，但必须下一定的功夫进行认真思考，花上经年的时间精心包装。

 5、产业链招商引资模式

 产业链引资是目前最具魅力的引资方式，它的最大优势就是成本优势和聚集效应。在产业竞争进入成本竞争的今天，产业链发展到哪里，资金就会流向哪里。顺德的家电、家具产业链的形成就证明了这一点。

 顺德经济的崛起，可以总结为高度专业化的产业分工和强大的产业配套能力；区域主导产业定位分明，内外资本流向各得其所，其主导产业定位可分为两个层次：就整个顺德区来说，“两家一花”（家电、家具、花卉）是顺德对外招商引资的品牌，这三大主导产业在国内外都有很高的知名度，国内外资本要投资三大产业必然首选顺德。就顺德内部产业分工来说，顺德共有十个镇（街道），各镇（街道）主业突出，特色鲜明，各有所长，相互策应，如大良街道是区政府所在地，主导产业以商贸、金融为主；容桂街道、北镇分别以“美的”集团、科龙集团、格兰仕集团为依托，形成家电产业基地；陈村镇以花木和陶瓷机械制造为主；伦敦街道、龙江镇、君安镇、乐从镇分别以木工机械、家具制造、涂料生产、家具交易为主。鲜明的区域产业定位和合理的内部产业分工，使顺德实现了有序招商、集约招商、高效招商，避免了招商引资工作的内乱、内战、无序和低效。现在，无论内外资本都能够在顺德沿着合理的产业分工形成有序的资本流向，达到各适其业，各得其所的效果，从而大大提高了顺德招商引资工作的整体效益。也正是这一点才使得顺德登上产业招商的层次，形成无可比拟的独特优势。

（三）创新招商引资运行机制

 招商引资运行机制是指在招商引资过程中，通过一系列制度和手段实现招商引资工作自我协调运行的方式。由于招商引资机制具有自调性，因此，建立和完善招商引资机制是实现招商引资途径创新的根本。

 1、要建立招商引资的长效机制

招商引资不是一项阶段性工作，而是一项长期的战略任务。首先，对外开放和发展经济是我国的一项长期的基本国策，而且我国经济作为国际经济的一个重要部分，正在加速与国际经济融为一体，全球经济一体化本身就是一个长期的过程。其次，招商项目从洽谈到营运，工作周期长。因此招商引资是一项没有终结的长期性工作，必须建立一套保证长期正常运作的长效机制。

  2、要建立招商引资的考核机制和激励机制

招商引资是一种市场经济活动，它的完成离不开人，参与招商引资活动的人员的努力程度将直接决定招商引资的绩效，因此建立招商引资的考核机制和激励机制非常重要。

虽然我们喊出了“人人都是投资环境”，“全民招商”的口号，但要真做到这一点，还必须创新奖励机制。柳州市现在的奖励办法，按实际到位金额计算分等级奖励，最多可以拿到800万元，这对社会第一投资人的奖励是可行的，具有一定的激励作用。但对公务员奖励过小，还没有大的突破。应学习沿海发达城市做法，大胆突破界限，加大奖励力度。对招商引资公司而言，可实行人员聘任制，收入直接与招商引资成效挂钩，还可以借鉴其他一些非招商性质企业的一些先进经验，逐步引进如员工持股和股票期权等最新现代企业激励制度。激励区级政府招商引资的积极性。湖北武昌市的激励扶持机制，值得借鉴：武昌市将城区引资项目税收地方留成部分实行市区四六分成，区里拿大头；对固定资产投资5000万元以上的项目免征城市基础设施建设配套费，实行贷款贴息等，着力解决区级项目配套能力问题，提高区级政府招商引资的积极性。此外，无论什么人，只要帮助柳州在向中央报批项目、土地成功的，均应予以重奖。总之，要探索制定一套涉及招商引资各方面各环节行之有效的奖励办法。

 3、要建立招商引资的督办落实机制和跟踪服务机制

招商引资也是一项系统工程。一个招商引资项目的实施好坏会对一个地区整个招商引资工作产生深远影响。成功的招商引资项目不仅可以为当地经济发展作出贡献，更重要的是它会产生“以商引商”的口碑效应。因此，必须建立招商引资的督办落实机制和跟踪服务机制，狠抓签约项目的督促检查和深度推进，提高招商项目的履约率、到资率、开工率、投资达标率。一可以为引入的投资者作好后续服务，二可以总结经验教训为今后招商引资工作提供帮助。

    4、要建立政企联动机制

    政府在搞好引导和服务的同时，充分发挥企业的招商主体作用，推动一批中小民营企业引进外来资本或战略投资者共谋新业，以存量引增量，产权换资本。政府鼓励和支持中小企业改造扩建，引入外来投资做大做强。

    加强各种机制建设，关键是能推动招商引资的市区联动、部门联动、社会联动、政企联动，形成招商引资的整体合力。

 （四）创新招商引资环境

 1、创新投资环境

 柳州市要学习无为市、武汉市等地的成功经验，进一步创新招商引资投资环境，要坚持“先放开后管理，先发展后规范，先扶持后受益”的原则，努力做到“三个放宽”：即放宽经营政策、土地政策和劳动用工政策。放宽经营政策方面，建议实行六个不限制，即在国家法律许可范围内，不限制投资者身份，不限制投资经营主体，不限制经营规模，不限制经营范围，不限制经营方式，不限制经营管理手段。放宽用地政策方面，民营企业的生产经营用地要与国有企业、集体企业一样对待。民营企业成片开发所需土地，只要符合国家产业政策和有利于发展，就要按程序报批征用；鼓励机关、团体、企事业单位，特别是国有特困企业将其闲置场地按规定出租、转让或拍卖给民营企业从事生产经营活动。放宽劳动用工政策方面，凡是到民营企业工作的人，不管是官是民，是工是农，是在职的还是退休的，都予以必要的支持和鼓励。要进一步建立健全民营企业科技人员技术职称评定档案管理制度、养老保险金收缴制度，引导大中专毕业生和各方面的专业技术人才到民营企业就业，对于到民营企业就业的机关工作人员可享受国家已经出台的所有优惠政策。

  2、创新服务方式，提高服务水平

第一是各部门要努力营造亲商氛围，不仅是在服务过程中推行文明用语，更重要的是要注重营造内在的亲商氛围，如进一步减少税务审查环节和频率，节约企业经营管理成本，改善企业经营环境。武汉市卫生局结合企业实际给予服务也是很好的亲商实例，他们在审查该市大关日本料理现场时，发现其配菜间不符合卫生要求，需要改造，但改造资金又没能及时到位。为解决这一问题，该局监督人员提出了临时应对方案，在企业承诺改造的基础上，帮助企业采取其他防护措施，既不影响企业经营，也未违背卫生部门的行政许可。

第二是进一步加强首问负责制的落实，对于一时难以解决的事不推诿、不搪塞，主动寻求解决办法，本着积极服务，特事特办，提高效率，方便企业的宗旨，既“依法依规”，又注意“友情操作”。如，武汉市一家意大利投资的非凡电源有限公司在申请工商注册登记的过程中，需办理环保评估和审查等前置审批手续，市环保局考虑到项目位于武汉首达公司内，且首达公司一直较好地执行国家各项环保法律法规，并获得武汉市优秀环保企业的荣誉等因素，该局采取环保审查先行批准，一旦后续具体项目确定，再按规定履行国家有关环保审批手续的方式，使得企业顺利通过工商注册。

第三是增强办事人员各方面素质，完善网络系统，提高办事效率，实现应处理登记零积压。武汉海关在年检工作中，实行工作提速，将过去需要5天办理的年检手续，缩短到1天即可在窗口办结。对于急需的进口原料，仅用2个工作日就可办完进口手续。诸如此类，别人能做到的事，我们也应该能做到。

3、加强创优投资环境的监督，加大投诉督办力度

    首先要从强化全市各级各部门“人人是环境，个个是形象”的意识入手，坚持工作要以创环境为出发点，以创财富为落脚点，理顺上下关系，沟通左右联系，为企业、外商、个体工商户、农民乃至一切在柳州创造财富的人提供优质服务。同时要及时依法依规处理外商投资企业投诉，加大对外商投诉案件的督办和处理力度，依法保护企业及其投资者的合法权益。建议成立柳州市经济环境保护委员会，设立经济110报警服务台和举报电话，专门处理群众举报、基层反映、企业投诉的不搞服务、不创环境的人和事，最大程度地优化投资环境。

参考文献:

何龙斌：《新时期我国创新招商引资途径研究》2007年，陕西理工学院

郭世达：《欠发达地区招商引资存在的问题和对策》2006

赵伯达：《广西招商引资的问题与对策研究》，《学术论坛》，2006年第08期，广西壮族自治区人民政府政策研究室

课题组组成人员：

组  长：张乔林  市政协副主席

副组长：曾永寿  市政协副秘书长

成  员：叶枝拍  市招商促进局局长

        吴  博  市政协经济科技委员会主任

        杨  新  市政协联谊委员会主任

        蒋  威  市政协经济科技委员会秘书科科长